濟南物流：專線到底該做大還是做精？
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時間：2022-03-23 10:32:23
導(dǎo)讀
專線行業(yè)內(nèi)的競爭加劇，行業(yè)外的各物流實體也不斷分金專線市場、生存和發(fā)展已成為各專線行業(yè)主體必須認真思考的問題。
我國的專線行業(yè)在經(jīng)過20多年的快速發(fā)展之后，行業(yè)格局已基本攝形。市場呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)、但是由于專線行業(yè)的市場主體多由中小專線組成，體現(xiàn)出市場主體眾多、實力弱、各自分散獨立經(jīng)營的特點，無法形成規(guī)模化、集約化的市場效應(yīng)，不利于物流行業(yè)的健康發(fā)展。
在如今經(jīng)濟發(fā)展紅利日漸消失，專線行業(yè)進入微利時代的背景下，作為專線行業(yè)市場主體的專線，開始為后續(xù)的生存發(fā)展角力市場。專線行業(yè)內(nèi)的競爭加劇，行業(yè)外的各物流實體也不斷分金專線市場、生存和發(fā)展已成為各專線行業(yè)主體必須認真思考的問題。
01 專線經(jīng)營規(guī)模做大與做精的問題
專線在生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展到一定程度之后，都會形成一定的規(guī)模。如果專找經(jīng)營方向的市場體量大，而且競爭對手少，專線的經(jīng)營規(guī)模還會繼續(xù)擴大，因為專線行業(yè)有一個特征比較明顯，就是群聚效應(yīng)。只要專線的口碑好。
客戶就會不由自主地往這邊跑，使專線不得不向擴大規(guī)模的方向走。然而在同行間價格競爭加劇、利潤空間不大的情況下，專線并不熱衷于擴大經(jīng)營規(guī)模，尤其是那些經(jīng)營時間較長、經(jīng)歷過相對暴力時期的專線，特別能感受到如今發(fā)運兩臺于線車輛的效益可能還不如以前發(fā)運一臺車的效益。這種巨大的落差會促使上規(guī)模的專線存有做大與做精的困惑，即專線走品牌路線還是走品質(zhì)路線的問題。這在一定程度上反映了專線在干線車輛發(fā)運數(shù)量與發(fā)運質(zhì)量方面的困惑。
· 專線經(jīng)營規(guī)模做大的分析
專線經(jīng)營規(guī)模做大可以理解為專線經(jīng)營方向上的貨物量增多、干線車輛發(fā)運頻率增大。把專線做大做強是所有專線在經(jīng)營初期的奮斗目標(biāo)，專線只有做大了才能做強，從而樹立品牌形象，這是行業(yè)內(nèi)的共識。在容量大的市場，線的經(jīng)營存在著一種慣性發(fā)展，規(guī)模擴大不受壓制的話，會越做越大，而如果受到了壓制，則會越來越小。從企業(yè)經(jīng)營管理理念上來看，也是講究規(guī)模才能出效益。
· 怎樣做大？
（1）做大專線經(jīng)營規(guī)模的優(yōu)勢。
我國專線行業(yè)里的市場主體眾多，專線同質(zhì)競爭激烈，在弱肉強食的市場專線唯有把自身做大做強才能在行業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地，做大經(jīng)營規(guī)模能使獲得巨大的經(jīng)營優(yōu)勢。宇鑫、長通、三志都是榜樣。
（2）擴大專線客戶群體。
增加客戶的多樣性。專線以零擔(dān)起家，每一票貨物都至少代表著一個客戶，客戶群體的廣大能使專線的生產(chǎn)經(jīng)營不至于受到某些大客戶的影響，維持著“東邊不亮，西邊亮”的經(jīng)營特性?？蛻羧旱臄U大能為專線經(jīng)營增添活力，提高專線的競爭力和生存能力。
（3）提高專線的貨量
充分保障配載裝車環(huán)節(jié)和集中配送環(huán)節(jié)的降費增效作業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴大能增加專線的貨源供應(yīng)，使專線的配載裝車有充足的貨源保障，提高專線的單車毛利潤，同時也能充分發(fā)揮集中配送的優(yōu)勢、實現(xiàn)降費增效目的。正所謂專線規(guī)模越大，就越有利于提高配載裝車和集中配送的經(jīng)濟益。
做大專線經(jīng)營規(guī)模是一種積極應(yīng)對市場競爭的姿態(tài)。在存量市場狀態(tài)下，多收貨物、多搶客戶就意味著競爭對手的業(yè)務(wù)量在下降，專線積極做大企業(yè)能占據(jù)市場競爭中的有利地位，把握市場競爭的主動權(quán)、最終戰(zhàn)勝競爭。
增強專線市場地位，使專線發(fā)展進入良性循環(huán)狀態(tài)。從物流市場貨源決定論的立場分析，做大專線經(jīng)營規(guī)模能使專線進一步掌控貨源，對專線控制車晚起著決定性的作用，包括車輛運費議價中的主導(dǎo)地位。同時，貨源的不斷壯天,客戶數(shù)量的不斷增多，會使專線發(fā)展進人良性循環(huán)狀態(tài)。
· 做大的諸多問題
做大專線經(jīng)營規(guī)模可能引發(fā)的問題。專線在經(jīng)營規(guī)模發(fā)展到一定程度之后，由于各種生產(chǎn)要素配置的限制和市地和度因素的影響，會碰到發(fā)展瓶頸期，專線要想突破發(fā)展瓶頸期擴大經(jīng)營模，必須轉(zhuǎn)換思路，做出經(jīng)營策略上的大調(diào)整。因此，為順應(yīng)做大做強的要條、專線會增加場地、人員、設(shè)備等方面的配置，調(diào)整服務(wù)策略，努力擴大客戶、增加貨源、隨著專線經(jīng)營規(guī)模的迅速擴大，各種各樣的問題也會凸顯出！
成本開支的增加占用了專線的流動資金。
而且客戶群的擴大也會增加專線墊付資金的壓力。專線擴大經(jīng)營規(guī)模需要強有力的資金支持，一方面是需要增添各種生產(chǎn)必需的軟硬件設(shè)備設(shè)施，這會增加專線的開支;另一方面是客戶拓展過程中、那些大客戶對專線所要求的墊資前提條件。因此，擴大經(jīng)營規(guī)模實際上是專線增加投資的行為。
擴大經(jīng)營規(guī)模存在一定的經(jīng)營策略調(diào)整，必然會降低對客戶的要求和放松貨物的承接標(biāo)準(zhǔn)，這樣專線的客戶類型會增多，貨物的類型也會多樣化。這會增加專線客戶管理的工作量，也會增加貨物流轉(zhuǎn)過程中的操作難度和貨損貨差發(fā)生概率，對專線的經(jīng)營管理提出了更高的要求。
降價攬貨：
專線在市場競爭中擴大貨量的必用策略是降價攬貨，貨物運費收人下降會影響專線單車效益核算中的毛利潤。如果價格戰(zhàn)過于激烈，專線的單車毛利潤會下降過多甚至可能出現(xiàn)諸如發(fā)運五臺于線車輛的毛利潤總額不如以前發(fā)運四臺或三臺干線車輛毛利潤總額的現(xiàn)象產(chǎn)生一種相比以前白白多發(fā)運一車或兩車貨物的感覺，專線的單位成本收益明顯下降，這正是專線在做大和做精問題上的困惑點。
采用增設(shè)收貨點的方式來做大經(jīng)營規(guī)模，雖然可以擴大專線的服務(wù)面，但是會增加專線的投入，而且對專線的管理也提出了更高的要求。
· 專線一心做大的適用情況。
在當(dāng)前專線行業(yè)內(nèi)競爭日益激烈、已經(jīng)進入微利時代的背景下，對是否應(yīng)該繼續(xù)擴大經(jīng)營規(guī)模還是保持現(xiàn)狀或縮小規(guī)模走精致路線的問題，各專線主體很矛盾。在經(jīng)濟向前發(fā)展的過程中，維持現(xiàn)狀等同于倒退，因此專線只有擴大規(guī)模和縮減規(guī)模的選擇。
從前面對專線擴大經(jīng)營規(guī)?？赡芤l(fā)的問題分析中可以看出，專線擴大經(jīng)營規(guī)模可能并不會增加經(jīng)濟收益，反而會增加管理難度和風(fēng)險損失發(fā)生概率，但仍然有一部分專線不遺余力地擴大經(jīng)營規(guī)模。
①新開設(shè)專線為謀求快速進入平穩(wěn)發(fā)展時期，會一門心思做大專線。新開設(shè)專線在經(jīng)營起步階段，經(jīng)營性缺貨嚴重，只有努力開拓市場、擴大經(jīng)營規(guī)模才能解決經(jīng)營性缺貨問題，實現(xiàn)從起步階段到平穩(wěn)經(jīng)營階段的快速過渡。
②結(jié)構(gòu)性缺貨的專線為解決貨物結(jié)構(gòu)不平衡的問題，尋求擴大所缺貨物類型的貨源供應(yīng)。結(jié)構(gòu)性缺貨的專線無法實現(xiàn)配載裝車效益的最大化，要想解決貨物結(jié)構(gòu)單一的問題，專線只有積極擴大經(jīng)營規(guī)模、拓展貨源供應(yīng)渠道。
③純零擔(dān)經(jīng)營型專線沒有一手貨源支撐，這種類型的專線在行業(yè)內(nèi)是最無依無靠的,但往往是發(fā)展得最好的。純零擔(dān)型專線在市場上的生存危機感十分。由于沒有主貨源支撐、必須努力擴大自己的客戶群，市場上的任何風(fēng)吹體動都會引起專線的關(guān)注。純零擔(dān)型專線的經(jīng)營靈活，市場反應(yīng)快，天生就有心做大做強專線的沖動。
④謀求在同向?qū)＞€中處于主導(dǎo)地位的實力型專線。
這類專線的經(jīng)營規(guī)模比較大，在同行當(dāng)中屬于實力較強的那種。這類專線在市場中往往會利用自身的優(yōu)勢主動挑起競爭，通過擴大經(jīng)營規(guī)模的方式來侵春對手的市場份額，以謀求行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
02 專線經(jīng)營規(guī)模做精的分析
專線做精是指專線在生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模達到一定程度后，不再謀求規(guī)模的擴大。而是通過制定一定的標(biāo)準(zhǔn)來圈定經(jīng)營范圍，以謀求在細分的領(lǐng)域做精。專線傲精而不再追求規(guī)模效應(yīng)和以量取勝，實際上走的是一條品質(zhì)發(fā)展的路線專線做精的底氣在于有大票穩(wěn)定供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)打底貨物，有這種打底貨物做支撐、專線即使在干線車輛不配載的情況下也有利潤產(chǎn)生，但如果實施配載裝車的話，就能收獲巨大的利潤。尋求做精、走品質(zhì)發(fā)展路線的專線，大多是一些老牌專線。
這些專線的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模比較大。但對專線做大的預(yù)期收益并不看好或?qū)＞€本身現(xiàn)有的經(jīng)營規(guī)模效益不及做精的收益。因此，在經(jīng)過各方面的權(quán)衡之后、專線會選擇走精品發(fā)展路線。以干線車輛發(fā)運質(zhì)量上的優(yōu)勢來取代數(shù)量優(yōu)勢、謀求實現(xiàn)裝運一臺干線車輛的收益能抵上兩臺車的收益，靠質(zhì)量取勝，減少無效勞動。
· 專線做精
專線做精的類型。
專線在做精的類型選擇上有很多種，有以車型為選擇標(biāo)準(zhǔn)的。有以結(jié)算方式為標(biāo)準(zhǔn)的，也有以貨物外包裝為依據(jù)的，但大部分專線會根據(jù)自身的經(jīng)營狀況來做出選擇。主要表現(xiàn)在對客戶的選擇和對貨物的選擇上。
①挑選客戶根據(jù)專線的精編方向來選擇客戶，壓縮客戶規(guī)模?？蛻舻倪x降標(biāo)準(zhǔn)可以有很多種。如選擇現(xiàn)金結(jié)算類客戶，選擇高運價的一手貨源客戶。選擇貨物結(jié)構(gòu)單一的客戶等。挑選客戶之后，專線可以在經(jīng)營過程中實現(xiàn)為精品客戶服務(wù)比為大量客戶服務(wù)收獲更高的效益。
②挑選貨物。把那些不好的貨物全部剔除掉，留下那些好貨。專線對好貨的定義可以理解為結(jié)構(gòu)單一的純重貨或純泡貨、運價高的貨物、易于裝卸的貨物、好配載的貨物、不易損壞的貨物等，壓縮貨物規(guī)模同樣是專線做精的必由之路。
· 做精的好處！
專線行業(yè)進人微利時代的大背景下，老牌的較大規(guī)模專線既然會想到走專線走精品路線，擁有的好處很多。精品專線這條路，自然是因為精品專線擁有比大規(guī)模的專線更吸引人的地方。
①以更小的成本投人收獲最大的經(jīng)濟效益。精品專線的一臺干線車輛鏡夠收獲比走擴大經(jīng)營規(guī)模專線發(fā)運干線車輛更大的效益，車輛的發(fā)運質(zhì)量高，單位支出成本的收益高。
②專線的客戶群小、貨量少，能節(jié)省大量的服務(wù)資源。專線客戶群小，管理方便:貨量少則可以更好地控制貨損貨差，減少意外損失的產(chǎn)生。
③專線做精促使專線的目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向高端精品客戶，從此走出低端市場惡性競爭的怪圈，有利于提高專線的服務(wù)檔次，樹立專線高大上的形象。
④專線走精品路線的目的在于控制及縮小專線經(jīng)營規(guī)模，減少固定開支。組建精干的服務(wù)體系，謀求精品客戶和精品貨物的最佳組合，實現(xiàn)收貨運費差價收入和單車核算毛利潤收入的最大化，減少無效勞動付出。
· 做精的弊端
專線走精品發(fā)展的道路，雖然可以節(jié)省很多的成本開銷，省去了不少的麻煩。同時也能收獲不亞于擴大經(jīng)營規(guī)模時的經(jīng)濟效益，但是客戶規(guī)模的縮小和貨物量的減少會給專線后期的經(jīng)營發(fā)展帶來不可預(yù)知的后果，稍有不慎就可能造成專線經(jīng)營規(guī)模不受控地持續(xù)萎縮。專線走精品路線應(yīng)謹言慎行，不能盲目沖撞，除非準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，不再涉足專線行業(yè)。
①專線刻意縮減客戶規(guī)模的普遍做法無非就是提價，有意驅(qū)趕客戶，拒絕承運客戶發(fā)運的貨物等。專線這樣做會在客戶群中造成不良反應(yīng)，形成很差的市場口碑,產(chǎn)生的后果并非專線所能控制，可能會導(dǎo)致專線客戶群的急劇基縮。等到專線悔悟過來，想要重新挽回聲譽時，專線的品牌形象早已損失死盡。事實證明，這種專線自廢武功的做法會使專線名聲變臭，從此難以在行業(yè)市場上立足。
②專線對貨物的選擇可能會比刻意縮減客戶規(guī)模要好一些，專線挑選貨物可以采取提價的方法，可以借口裝不上車，也可以假借容易損壞之類的托詞但長此以往，會給客戶一種專線服務(wù)能力不行的感覺，貨量自然而然地下降直到最后陷人無貨可配的局面。
③專線想要做精，對大票穩(wěn)定供應(yīng)的打底貨物的控制能力必須有十足的把握。在競爭日益激烈、市場情況瞬息萬變的環(huán)境下，專線把命脈綁在單一貨源上終究不是明智之舉，萬一大貨沒有了，專線又沒有零擔(dān)貨物支撐，結(jié)局只有關(guān)門一條路。
④貨量的減少會對專線的配載裝車優(yōu)化造成影響，更重要的是專線難以在后續(xù)的貨物分流出庫過程中發(fā)揮集中配送的優(yōu)勢，這一環(huán)節(jié)的降費增效操作將成為空談。而且由于貨量減少，專線在中轉(zhuǎn)議價和配送議價中將毫無主動性。
⑤由于沒有大量客戶和大量貨源的支撐，專線尋求貨物運費差價收人的想法會被市場競爭擊碎、導(dǎo)致專線的經(jīng)營狀況惡化，同時專線行業(yè)同質(zhì)化的發(fā)展也會使尋求做精的專線在市場競爭中不堪一擊。專線客戶流失、規(guī)模萎縮、利潤回吐等狀況的持續(xù)發(fā)展，最終只能轉(zhuǎn)讓關(guān)門或被人收購。
⑥專線謀求做精，容易形成一種精致利己主義思維，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中唯利是圖，從而步人從客戶減少到貨量變小再到規(guī)模進一步縮小的惡性循環(huán)中。
03 到底做精還是做大？？艱難的抉擇
隨著各種固定成本開支的不斷上漲，市場競爭的加劇，專線行業(yè)從景利時代轉(zhuǎn)入了微利時代。在專線行業(yè)爆發(fā)時期成長起來的各大老牌專線正處在經(jīng)營規(guī)模擴大之后利潤反而不如以前的尷尬境地，心理反差巨大。
專線到底是該做大還是做精成了一種行業(yè)困惑。其實專線經(jīng)營規(guī)模的做大與做精并不是相矛盾的非此即彼的單項選擇，老牌專線走出這種經(jīng)營困惑的訣竅在于真正理解專線經(jīng)營規(guī)模做大與做精的精髓。
(1)公路零擔(dān)專線的立業(yè)之本在于零擔(dān)貨物并非專線本身。沒有零擔(dān)貨物的支撐，專線也就成了無源之水。終將干涸。零擔(dān)貨物是專線行業(yè)里最廣泛的存在、大量的零擔(dān)貨物代表著廣大的客戶群體，也代表著無窮的貨源供應(yīng)，再加上專線行業(yè)特有的群聚效應(yīng)，專線經(jīng)營走的是一條身不由己的、被推動著必須做大做強的道路。
專線做大意味著客戶群變大，貨源供應(yīng)更加充足，越有利于充分發(fā)揮專線各操作環(huán)節(jié)的主觀能動性，實現(xiàn)綜合效益的最大化。這是一條導(dǎo)線良性循環(huán)發(fā)展的必由之路。對專線做精的理解，可以是樹立品牌、做精品專線，而不應(yīng)該是刻意地打擊客戶，精簡業(yè)務(wù)規(guī)模。
(2)做精專線是一種經(jīng)營的姿態(tài)，堅持經(jīng)營過程中的有的放矢、寧缺母濫的經(jīng)營作風(fēng)，保持專線發(fā)展中健康向前的良性生態(tài)。在專線進人平穩(wěn)發(fā)展期隨，對客戶和貨物的遵選甄別是專線健康發(fā)展的需要，但是絕對不是借此機會三棟四,除非專線考慮轉(zhuǎn)型。否則刻意壓縮經(jīng)營規(guī)模的行為，會使專線走向萬動不復(fù)的境地。
(3)專線的做大與做精應(yīng)相輔相成，在做大中做精，在做精中做大，只有這樣才能在行業(yè)內(nèi)樹立品牌，做出精品，在市場競爭中立于不敗之地。
來源：云鏈智運
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